|两安用地独家研究系列·05·睿诚研究院|

文|罗乾波

大家都知道，国内地产界的发展受各级政府政策的影响极大，国家或地方相关行业政策就像巨大的指挥棒和调控神器，没及时关注和有效领会、或者是走偏了，都会让你事倍功半、费时费力。

据睿诚研究院观察：

业内最知名的两个事件：

一是，2001年初，万科重金委托来自德国慕尼黑的罗兰贝格开展企业战略管理咨询服务，藉此一举奠定万科在国内地产界的多年霸主地位；

二是，2017年12月4日，恒大1500万年薪聘请经济学家任泽平，为恒大这辆高速战车的前进做了许多指引；虽然后来任泽平急流勇退，但不可抹杀任泽平在宏观政策等领域所做的研究给恒大的帮助。

反观那些在市场上不断消失的房地产公司，可能各有各的原因，但不重视紧密跟踪时局和政策的变化，缺乏对企业和市场战略的敏感性及前瞻性研究等，也是这类企业走向衰亡的必然因由。

鱼翔浅底，鹰击长空，病树前头万木春，万类霜天竞自由，跟着党和政策走，永远是地产界的至理名言，诚不我欺。

因此，对于长沙两安用地项目的投拓来说，未清楚洞察相关政策的要义，将如坐井观天之蛙，盲人摸象地自得其乐，只会距离心仪的两安用地地块目标愈行愈远。

下面重点介绍一下两安用地方面的主要支柱性政策，以供各大开发商朋友参考。

01  市及区两级两安用地政策的基本发展脉络

2000年开始，由于“60号令”文件的正式出台，才一改以前两安用地由村委会自己操作的方式，自此以后市区两级政府逐步加强了两安用地的管理和引导，也才真正将两安用地推向前台，而纳入到长沙城市土地资源的统一规范管理的大局中，也正式开启了村集体建设用地发展的另一个新时代。

一盘大棋，两安用地，奏响星城；

一面大旗，两安用地，舞动长沙；

一朵红花，两安用地，香溢三湘。

经睿诚研究院查找政策资源和梳理，其支柱政策文件主要有以下15个：

基本解读：

1、长期迭代：历经18余年不断完善和优化提升，并针对不同方面细节性有普遍性的问题进行升级，和出台不同类政策；政策理论和市场实践，形成有效闭环，不断上升式完善，让两安用地在市场的呈现速度和效果大大增强

2、涉及面广：上述两级文件出现的关键词，主要有“征地补偿安置、征地农民就业培训和社会保障、被征地农民安置、村民生活安置房、遗留安置用地出让、征地补偿监督、城中村改造、土地出让成本审核与返还管理、开发建设优惠政策、两安用地清理核算和规范生产发展用地处置管理”共十一个类别，基本囊括了地、人、城中村、成本与返还、优惠政策等方面；同时在不同的文件内又涉及了当时所需要解决的核心和重点问题

3、发文单位多元：根据实际需要，发文单位有市政府、政府办公厅、国土局、规划局、财政局、审计局等，还有区县政府依据市级政策颁布的针对本行政辖区的地方政策，说明两安用地的有效处置和合理开发是各级政府共同关心的一大工作

4、时效说明：具体到每一政策文件皆有清楚的时效周期，部分已失效，不再作为全域参考。然而在实际操作中，由于两安用地处置的复杂性、各类遗留问题的耽搁、目前尚未有新的政策的提出等因素的影响，目前市场上有不少项目仍处于多个政策文件交织使用的阶段，例如，部分村在同一个地块上涉及到60号令和103号令两类人群的安置；再如城中村政策虽已失效废止，实际上有些项目还是可以申请纳入区或市里的城中村项目名录中来

诚然，上述政策的核心价值还有很多，具体如何使用则需要参照具体项目的现实条件来斟酌，孤立片面有问题、大杂烩和稀泥会让你陷入不得要领的深渊。

02  通晓政策后的5大投拓助力

前面已经说到，知不知道、懂不懂、能否灵活运用等，在投拓人员和企业间会出现较大的分野。

可能有人会讲，我不参与一级开发环节，那些复杂琐碎的问题让别人去搞就行，我只检成品，这个观点也不是不可以，天要下雨娘要嫁人，各有各的路，但一定不会走远。

此外，如未弄清楚政策要领，你有可能连测算都做不好，不知道为什么村里要提出这样那样的返还要求等。

当然，也更不要提企业的区域市场的土储战略了，因为很多公司是投机型心态，缺乏清晰的区域战略规划，只把两安用地作为随机性或偶然性机会，只会浅尝辄止，并非市场的主流。

我们曾在一个项目的实战中，曾经出现一个全国性公司的人，为了避免教育配套费用增多的问题，他们提出了把地块切小，以控制学位指标的增多；但这样做直接违背了村里的项目招商诉求，让村委会和村民代表大尴其尬，而最后出局项目的招商争夺战，仅留下了汗水和遗憾。

睿诚研究院认为：

充分借助政策力量的强大加持，在长沙区域市场的土地投拓上，可以为你输送五大澎湃动力：

1、专业助力：避免自己走弯路，提高工作效率；增强个人和公司品牌在村里不同人员心中的分量和印象，获得其好感，便于开展一系列的推进工作

2、土储助力：我们在以前的相关文章中讲过，两安用地将是长沙开发商拿地的第二赛道，在万军争过招拍挂独木桥的态势里，两安用地是你公司快速有效获取优质土地资源的一个新机会

3、效率助力：这里再单独强调一下土拓工作从起点到终点的效率推进问题，因为两安用地项目牵扯的问题比较多，同时需要跟村领导及政府、村民代表和普通村民等打交道，而到了村这个级别，由于人数较多、利益心态繁杂等，蛮横无理、以势压人在村里是得不到支持的；唯有依法依规耐心沟通，才能打动村民，进而提高整体工作效率，为项目的开发速度和财务指标提升创造合理价值

4、财务助力：村里返还物业或现金的要求，以及上会或挂牌前的土地价格的评估和最终确定等情况，直接关系到项目的开发利润指标；如再加上调规报建等周期的延长，也会倒逼项目利润的减缩；一增一减之中，利润的天平就会出现不同的结果

5、调规助力：这里只涉及直接跟村委会签约的项目的情况，其他暂不论。在签约后，直接面临着繁重的调规工作，诸如全民公决签字、返还方案签字、物业户型签字、土地代征收储、项目城市设计图纸报备等等细节性工作，而这些工作需依据上述各类文件及其相关要点的支撑，没有通透的理解，将只会按传统的招拍挂经验和流程来执行，造成掉入传统路径的窠臼中，而误工误事

小结：

两安用地政策，经各级政府20多年的更迭和沉淀，自有其大智慧和底蕴含露于字里行间，悟透了，自有其妙趣和助力，反之，将可能步入将登太行雪满山的窘境。

政策奥义甚多，今以本文简述之，有志趣者，可择机交流。